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2007年9月 5日 (水)

販売の理論より

今日は断続的な雨&夜は月例勉強会のため、自転車はお休み。
勉強会のほうはゲーム理論が一段落し、マーケの基本に立ち返っているところ。
ちなみに、テキストはこれ。

070905_01

今回は販売の理論。店舗設計や接客等について、基本的なセオリーのおさらい。内容を一部紹介すると...

◇店舗の設計:コンビニの例
・立地は車で走ってきて左側の角がベスト。
・道路に面する側には雑誌を置き、人がいるという演出をする。
・顧客の目の高さに売れ筋を配置。
・レジ付近と一番奥に売れ筋を置き、店内を回遊させる。
(通常、レジ付近にはおにぎり等、奥にはドリンク類が置かれる。)
等々。

◇心理的な側面:笑顔のフィードバック理論
電気刺激で顔の筋肉を動かして笑顔を作ったら、楽しい時と同様の脳波が出たという実験がある。(シュワルツ教授)
顔の筋肉の動きが脳にフィードバックされるからと説明され、意識的に笑顔を作ることで脳に「楽しい」という感情を起こさせることができる。
販売の側面では、笑顔を作ることで販売員自身が明るい気持ちになり、それが顧客に伝染するという文脈で使われる。ディズニーランド、ウォルマート等。

◇同:メーラピアンの法則
初対面の相手に抱く印象の割合は、
・態度や外見 55%
・声のトーンや話し方 38%
・言葉の内容 7%
で決まるという理論。
最後には言葉の内容という論理的な要素も入ってくるが、そこまで行く前にあらかたの決着がついていることになる。

自分の勤務先は小売や飲食ではないけれども、それらで実践されてきたものには応用範囲の広いのが多そうだし、話のネタとしても便利かも。

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